Hankintojen taloudellinen merkitys

Keskimääräisessä yrityksessä ulkopuolelta hankitut tavarat, materiaalit ja palvelut muodostavat noin 80% yrityksen kaikista kustannuksista. Tämä sisältää sekä 1) suorat, tuotantoon liittyvät ostot ja alihankinnat, jotka tavallisesti näkyvät tuloslaskelmassa ostoina, että 2) epäsuorat hankinnat, kuten ulkoistetut henkilöstöpalvelut, tietojärjestelmät, koulutus- ja konsultointipalvelut, markkinointipalvelut ja lisäksi esim. rahoituspalvelut ja vuokrat. Kolmannen ulkoisten resurssien ryhmän muodostavat 3) investoinnit, jotka eivät näy tuloslaskelmassa suoraan, vaan taseessa. Kaikki nämä hankitaan ulkopuolisilta valmistajilta ja palvelujen tuottajilta hankinnan ehdoin, vaikka kaikkia ei perinteisesti mielletäkään hankinnoiksi.

Suorien, myytävään tuotteeseen tai palveluun liittyvien hankintojen tehokkuus vaikuttaa välittömästi tuotteen tai palvelun kustannuksiin ja näin ollen niiden kilpailukykyyn ja myyntiin. Epäsuorat hankinnat kohdistuvat kaikkiin myytäviin tuotteisiin ja palveluihin, ja niiden kustannustehokkuuden parantamisella on vähintään yhtä suuri vaikutus kokonaiskilpailukykyyn.

Kun hankintojen kustannukset muodostavat suurimman osan yrityksen kustannuksista, hankintaosaamisella on aivan ilmeisesti hyvin suuri merkitys yrityksen kilpailukyvyn kannalta. Jos kilpailija osaa etsiä, löytää ja houkutella kilpailukykyisempiä, edullisempia tai osaavampia toimittajia, hyödyntää niiden osaamista ja innovointikykyä paremmin, ohjata ja kannustaa niitä jatkuvaan tehokkuuden parantamiseen, kilpailijan etulyöntiasema kasvaa todennäköisesti hyvin merkittäväksi.

Tehokkaampi toimitusketju tai alihankkijaverkosto pienentävät kustannuksia, lyhentävät läpimenoaikoja ja pienentävät sitoutunutta pääomaa, parantavat laatua ja tuottavat nopeampia tuote- tai palvelu-uudistuksia. Näiden ansiosta koko toiminta tehostuu, kokonaiskustannukset alenevat, jolloin myyntikatteet paranevat ja/tai liikevaihto kasvaa, strateginen asema vahvistuu ja yritykseen sijoitetun pääoman tuotto kasvaa.

Usein keskitytään yksinomaan hankinnalla saataviin säästöihin, mutta on tärkeätä huomata, että on vähintään yhtä tärkeätä miettiä, mitä lisäarvoa ja vaikeasti rahassa mitattavia hyötyjä erilaisilta toimittajilta voitaisiin saada ja miten niitä voitaisiin lisätä. Miten suuri onkaan vahvalla hankintaosaamisella saavutettavissa oleva tulosparannuspotentiaali?